[Статья для предпринимателей]

Даже если вы уже меняли подрядчиков и маркетологов, но все равно результата не было

У вас есть отдел маркетинга, или хотя бы маркетолог. Может быть, ещё и подрядчики на аутсорсе. Они каждый день чем-то заняты: рисуют баннеры, ведут соцсети, запускают рекламу, присылают красивые отчёты.

Бюджет на рекламу выделяется стабильно, но выручка стоит на месте.
И складывается ощущение, что деньги, выделенные на рекламу, просто сливаются впустую.

Если вы сейчас кивнули хотя бы раз, прочитайте эту статью до конца. Вы поймёте, почему всё, что вы пробовали до этого, не работало и что с этим делать.

клиентов больше не становится, хотя «мы же рекламу крутим»?

конкретно занимаются маркетологи целый день?

из сотрудников реально приносит пользу, а кто имитирует бурную деятельность?

результат приносит реклама, откуда приходят клиенты, что эффективно,
а что нет?

Вы смотрите на всё это и не можете ответить на простые вопросы:

Чем

Кто

Почему

Какой

Вы платите людям зарплату, выделяете бюджет, ждёте результат. А получаете отчёт, в котором написано «охваты выросли на 15%» - и не понимаете, при чём тут ваша касса.

Деньги-то ваши, время - тоже ваше, а толку - ноль.

На первый взгляд всё выглядит так: «реклама не работает», «маркетолог плохой», «подрядчики сливают бюджет». Хочется найти виновного, уволить, нанять хорошего – и все починить.

Так много вопросов и так мало ответов.

Меняли маркетологов
и подрядчиков

Первый обещал золотые горы – ничего не вышло. Второй вроде толковый, но результата всё равно нет. Настроили Яндекс – клики есть, заявок нет. Запустили таргет – подписчики вроде прибавились, а продаж по-прежнему нет. Третьи сделали сайт, настроили SЕО, но денег это тоже не принесло.

Пробовали сами все контролировать

Просили отчёты. Получали таблицы с CTR, CPM, CPC, ROAS, ROMI – и честно, не понимали, что с этими цифрами делать. Снимали десятки reals, писали тексты в телеграме. Цифры есть, но как это влияет на выручку? Это хорошо это или плохо? Очень красиво, но ничего непонятно.

Пробовали и добавлять,
и урезать бюджет

Сказали, что бюджеты слишком малы? Добавили, но результата по прежнему нет. Раз реклама не работает, зачем тратить больше? Урезали – и заявок стало ещё меньше. Вернули бюджет, но ситуация не улучшилась.

Пробовали сами
разобраться в рекламе

В какой-то момент подумали: «Лучше сам разберусь». Сели изучать Директ, таргет, SMM, аналитику. Потратили время, которого и так не хватает. Поняли, что это отдельное сложное направление, но заниматься всем этим нужно постоянно. Вернулись к тому, с чего начали.

01

02

03

04

[Попытка не пытка]

Но давайте честно.

Скорее всего, вы уже пробовали что-то делать

Вы нанимали людей, чтобы они решали задачу, а вместо этого решаете задачу вы: как проконтролировать людей, которых наняли. Ещё одна «работа» поверх всех остальных, которых и так достаточно.

Маркетологи живут в своём мире. Они делают «контент», «креативы», «кампании», но как это связано с вашей выручкой, не понимают ни они, ни вы. Маркетинг существует отдельно от продаж, отдельно от бизнеса. Сам по себе.

Продажники и маркетологи перекидывают ответственность друг на друга. Таргетолог говорит: «Мы привели лиды». Продажники утверждают: «Лиды мусорные». А вы находитесь между двух огней, и крайних нет.

Вы не можете принять решение. Уволить маркетолога? А вдруг он всё-таки
что-то полезное делает и без него станет хуже? Увеличить бюджет? А вдруг опять деньги будут потрачены впустую.

Каждая новая попытка заканчивается одинаково: потрачены деньги, потрачено время, а бизнес остаётся на том же месте. Или даже проседает, потому что пока вы разбирались с маркетингом, операционка никуда не делась, и вы работали за троих.

В голове только один вопрос: «Когда же все это закончится и я увижу результат?»

[Корень проблем]

Что происходит на самом деле?

Неприятно слышать, но важно понять.

Проблема - не в конкретном маркетологе, не в рекламном канале и даже не в размере бюджета. Проблема в том, что процессы в вашем бизнесе не выстроены в единую систему.

Что это значит?

Нет связи между маркетингом и продажами

Нет системы оценки людей

Нет
прозрачности

Нет стратегии

Нет мотивации на результат

Маркетологи приводят «лидов»,
но что с ними происходит дальше - не знают и не отвечают за это. А вы не видите, на каком этапе теряются клиенты и деньги.

Вы не видите, куда реально уходит бюджет, какой канал приносит клиентов, а какой - просто красивые цифры в отчёте. У вас нет инструмента, чтобы отличить реальную работу от имитации.

Маркетинг работает по принципу «давайте попробуем вот это». Нет понимания: кто ваш клиент, почему он покупает, через какой путь приходит, что его останавливает. Без этого любая реклама - стрельба вслепую.

Маркетологам всё равно, выросла ли выручка. Их зона ответственности заканчивается на «мы запустили кампанию». А дальше - не их проблема.

По сути, вы платите за видимость работы, а не за результат. И дело не в том, что люди плохие или ленивые. Дело в том, что никто не выстроил систему, в которой маркетинг работает на бизнес, а не обслуживает сам себя.

Вы не можете оценить эффективность ни отдела в целом, ни каждого сотрудника. KPI либо нет, либо они формальные и ни на что не влияют. Люди получают зарплату за процесс, а не за результат.

[Реальный кейс]

Звучит абстрактно?

Подрядчик настроил рекламу. Лиды идут, менеджеры звонят, бюджет расходуется, все вроде работают. Через месяц вы смотрите отчёт и видите: 300 тысяч потрачено, и всего 8 продаж. Дорого. Решаете урезать бюджет. А на самом деле реклама привела 40 заявок, просто 32 из них потерялись по дороге.

Так происходит в большинстве бизнесов, и это не вина конкретного маркетолога или менеджера. Просто между рекламой и деньгами в кассе - десятки шагов: обработка заявки, первый контакт, квалификация, продажа, повторная покупка. Если хотя бы на одном из этих шагов проблемы, деньги утекают, а вы думаете, что виновата реклама.

Рекламный бюджет, который не окупается. Если вы тратите на рекламу 500 тысяч в месяц, а она не приносит клиентов - это 6 миллионов в год, потраченных впустую.

ФОТ отдела, который не приносит результата. Маркетолог + дизайнер + SMM + таргетолог - легко набегает 400-600 тысяч в месяц на зарплаты. Если их работа не связана с выручкой - это не инвестиция, а расходы.

Упущенная выручка. Пока маркетинг работает вслепую, клиенты, которые могли бы прийти к вам, уходят к конкурентам.

Ваше время и энергия. Сколько часов вы тратите на попытки разобраться в маркетинге, проверить подрядчиков, проконтролировать сотрудников? Это время, которое вы не тратите на развитие бизнеса, на стратегию, на семью, на ту жизнь, к которой вы стремились, когда открывали бизнес.

Внимание вопрос: сколько месяцев вы уже в этой ситуации? Умножьте на ваш рекламный бюджет и ФОТ маркетинга. Вот столько вы уже потеряли. И каждый следующий месяц, пока ничего не меняется, эта цифра растёт.

Уволить маркетолога, нанять нового. Сменить подрядчика. Найти того, кто «наконец-то разберётся».

Вы уже знаете, чем это заканчивается. Если система не работает - новый человек попадёт в ту же сломанную систему. Через 3-6 месяцев вы будете в той же точке и с тем же разочарованием, только денег станет ещё меньше.

Я занимаюсь именно этим: помогаю собственникам разобраться, что происходит в их бизнесе, и выстроить работающую систему. Но прежде чем рассказывать о своем подходе, покажу, как это выглядит на реальном примере.

Не менять людей и не разбираться самому, а выстроить систему, в которой маркетинг работает на выручку, а не сам на себя.

Это значит:

• Провести аудит и честно увидеть, где вы реально теряете деньги, на каком конкретном этапе.
• Связать маркетинг с продажами: чтобы заявка не терялась между отделами, а превращалась в деньги.
• Оцифровать результат: чтобы вы видели, какой канал приносит клиентов, какой сотрудник работает, а какой имитирует бурную деятельность без ежедневного контроля.
• Перестроить процессы: чтобы новый маркетолог или подрядчик попадал в работающую систему, а не в тот же хаос, что и предыдущий.

Кто именно это сделает - вопрос второй. Может быть, ваш коммерческий директор. Может - внешний специалист. Может - маркетолог или операционный директор. Главное понять, что именно нужно менять и в какой последовательности. Без этого понимания любые действия снова не принесут результат.

Погрузиться в маркетинг, изучить аналитику, разобраться в воронках, настроить процессы лично.

Вы - собственник бизнеса, а не директор по маркетингу. У вас физически нет на это времени. А даже если найдёте - пока вы будете разбираться в когортном анализе и настройках Директа, кто будет управлять бизнесом? Операционка сама себя не сделает.

И будем честны: маркетинг – это не один навык. Это стратегия, аналитика, управление людьми, понимание каналов, экономика. Разобраться на уровне, достаточном для реальных изменений - это годы практики.

У вас есть

[Не два стула – уже хорошо]

Снова менять людей

01

Выстроить систему

03

Разобраться самому

02

О проекте

Что мы сделали

В управляющей компании работал отдел маркетинга - 6 человек плюс подрядчики. Целыми днями они были чем-то заняты: рисовали афиши, снимали контент для соцсетей, запускали рекламу. Бюджет - миллион рублей в месяц.

А ROMI - отрицательный. То есть компания тратила на рекламу больше, чем получала обратно. Даже в высокий сезон отдача от рекламы не превышала 20%.

Собственник видел: люди работают, деньги тратятся, а результата нет. Но не мог понять - почему. И не мог оценить, кто из команды приносит пользу, а кто просто имитирует бурную деятельность.

Прежде чем лезть в маркетинг, мы сели и разобрались: к чему стремится бизнес, как маркетинг влияет на выручку, какой от него КПД сейчас. Собственник впервые увидел полную картину: что такое маркетинг в его компании, какой у него реальный вес и где неиспользованный потенциал. Появилась ясность, на какие показатели нужно обращать внимание.

Результат аудита был жёстким:

• 50% сотрудников не соответствовали занимаемым должностям.
• Должностные инструкции устарели и даже не использовались, обязанности пересекались.
• Часть сотрудников была загружена не полностью.
• Системы мотивации и оценки эффективности не понимались командой вообще.
• Несколько человек потеряли интерес к работодателю и тайно искали другую работу.

Сформировали новую структуру. Прописали должностные инструкции. Создали функциональную матрицу. Нашли, отобрали и адаптировали новых людей. Внедрили KPI для каждого сотрудника и 6 обязательных отчётов, чтобы собственник в любой момент видел: чем занимается отдел маркетинга, зачем и какой результат их работа приносит.

Маркетинг, продажи, операционный отдел, арт-отдел - все получили понятные зоны ответственности и систему взаимодействия. Больше никаких «это не наша зона» и перекидывания ответственности.

Клиент: международная сеть центров развлечений
Отрасль: семейный досуг, развлекательные центры, общепит

Потери для компании: 1 млн на неэффективную рекламу + 1,08 млн на ФОТ отдела, который не приносил результата. Больше 2 миллионов в месяц.

Результат: вместо 6 человек стало 5 - при этом эффективность и скорость отдела выросли в 3 раза. Экономия на ФОТ - 180 тысяч в месяц без учета налогов.

Результат: влияние на выручку +6%, уровень напряжённости между отделами снизился на 82%.

Аудит показал: рекламные инструменты не соответствовали бизнесу. Креативная концепция, офферы, воронки, инфраструктура – всё было неэффективным. Мы внедрили новые подходы к работе с клиентскими сегментами (JTBD), спроектировали модели потребления, перестроили программу лояльности, подобрали правильные рекламные каналы, запустили PR-направление. Сформировали управленческие дашборды, чтобы собственник видел всю картину.

Бонус: внедрили систему замера клиентского опыта и стратегию «превосхождения ожиданий». NPS вырос с 50% до 82%. Количество повторных посещений удвоилось - с 2 до 4 раз в год.

Результат: средний ROMI вырос до 317%. В сезон - до 480%.

Появилась прозрачная система, где видно каждый рубль, каждый процесс, каждый результат. Маркетинг работает на бизнес, а не сам на себя. И собственник понимает, за что он платит.

Средний ROMI через 3 месяца со старта работ.

В 2 раза выросла частота посещений с момента внедрения сервисной стратегии.

Я не настраиваю рекламу, не веду соцсети
и не занимаюсь маркетингом в привычном смысле этого слова.

Как может выглядеть ваш бизнес

Я выстраиваю систему, в которой маркетинг связывает рынок, продукт, продажи, иные бизнес-процессы и деньги в одну управляемую модель.

1. Проводим глубокий аудит и диагностику.
Разбираемся, что сейчас происходит. Оцениваем каждого сотрудника: кто приносит пользу, а кто занимает место. Вы получаете честную картину - часто впервые.

2. Оцифровываем цели.
Привязываем маркетинг к бизнес-целям и клентам. Не «давайте увеличим охваты», а «нужно +2 млн выручки в месяц - вот как маркетинг это обеспечит».

3. Оптимизируем структуры и архитектура процессов.
Каждый сотрудник понимает свою зону ответственности. Каждый процесс прозрачен. У каждого есть KPI, привязанные к результату бизнеса, а не к количеству постов в соцсетях. Внедряем систему мотивации, при которой людям выгодно работать на результат.

4. Выстраиваем взаимодействие между отделами.
Маркетинг, продажи, операционка - перестают жить в параллельных мирах. Появляются понятные зоны ответственности и общая цель. Больше никаких «лиды мусорные» - «мы свою работу сделали».

5. Рекламная стратегия, которая работает на ваш бизнес.
Подбираем каналы, инструменты и воронки, которые подходят именно вам. Не потому что «все так делают», а потому что это работает для ваших аудиторий и вашего продукта.

6. Проектируем управленческий контура для собственника.
Вы видите в удобном фреймворке: что делает каждый сотрудник, какой результат это приносит, где узкие места. Понятные цифры, которые показывают, что происходит в вашем бизнесе 24/7.

Обычная схема работы консультантов вам знакома: пришёл, посмотрел, выдал рекомендации, выставил счёт, исчез. А вы остались с папкой файлов и вопросом «и что теперь с этим делать?». Кто будет внедрять? Как проконтролировать? Что делать, когда пошло не по плану? Эти вопросы уже не к нему - он своё отработал.

Я работаю не так. Принципиально.

Что это значит

Но главное отличие даже не в том, что я делаю, а как

[Один из подходов к работе]

Туман рассеивается,
я снова вижу путь
и главное, дорога
к цели открыта.

Моя задача сделать так, чтобы маркетинг связал рынок, продукт, продажи, процессы и деньги в одну управляемую систему.

Проанализировал

01

Разработал

02

Получил результат

04

Скорректировал

05

Внедрил

03

Снова внедрил

06

И так цикл за циклом, шаг за шагом. Фокус на результат, пока система не заработает.

При этом я не подменяю собой вашу команду. Внедряют ваши люди, управляет собственник, но с моим полным погружением на каждом этапе.

Никаких «вот вам план, дальше сами», только совместная работа на результат.

Егор Парилов | Кто я

Предприниматель. Системный бизнес-архитектор. 15 лет в маркетинге, управлении командами и построении бизнес-систем.

ex-CMO Novikov Group (Сыроварня), Руки Вверх Бар!, White Rabbit Family (Горыныч), DARKSIDE Corp

5,5 лет управлял маркетинговым агентством. Работал с бизнесами из совершенно разных отраслей: HoReCa, fashion, ритейл, строительство, табак, мебель, автотюнинг, юридические и бухгалтерские услуги, edTech, foodtech.

Почему это важно? Потому что я знаю, как выглядит бардак в маркетинге не из учебника, а изнутри. Знаю, как выглядят слитые бюджеты, имитация работы и отделы, которые живут отдельно от бизнеса. Знаю – потому что решал эти проблемы руками и в чужих компаниях, и в своих проектах.

Сегодня я помогаю предпринимателям наводить порядок в бизнесе через системный маркетинг. Чтобы маркетинг перестал быть чёрной дырой для бюджета и стал тем, чем должен быть – двигателем роста.

Реализованных маркетинговых проектов

Компаний из разных сфер выстроили систему со мной

Консультаций для предпринимателей
и стартапов

Месяца в среднем до первого ощутимого результата

«Очередной инфобиз. Сейчас нарисует красивую стратегию, возьмёт денег, а потом окажется, что в реальности ничего не изменилось. Уже проходили».

Я бы на вашем месте думал ровно то же самое. После маркетологов, которые сливали бюджет, подрядчиков, которые обещали золотые горы, и консультантов, после которых оставался только талмуд на 80 страниц, странно было бы не сомневаться.

Это не быстро. Перестройка системы – это не «за неделю всё починим». Реалистичный срок, чтобы увидеть измеримые изменения – 1,5–3 месяца. Кто обещает результат за неделю, либо врёт, либо не понимает, о чём говорит.

Это не «волшебная таблетка». Придётся принимать неприятные решения: возможно, менять людей, пересматривать бюджеты, отказываться от того, что не работает, даже если привыкли. Я могу выстроить систему и показать, что делать. Но внедрять - будете именно вы.

Я не даю гарантий «х3 за месяц». Такие гарантии – это красный флаг. Что я могу гарантировать: вы будете точно понимать, куда уходят деньги, кто из сотрудников приносит пользу, какие каналы работают. И на основе этого – принимать решения, а не гадать.

Я знаю,

[Это нормально]

Поэтому скажу честно, как есть.
Придется побороться.

Уволить маркетолога, нанять нового. Сменить подрядчика. Найти того, кто «наконец-то разберётся».

Вы уже знаете, чем это заканчивается. Если система не работает - новый человек попадёт в ту же сломанную систему. Через 3-6 месяцев вы будете в той же точке и с тем же разочарованием, только денег станет ещё меньше.

Понять, куда реально уходят деньги, разобраться с сотрудниками, перестроить процессы. Привязать маркетинг к выручке и получить прозрачность и управляемость.

Конечно, все это происходит не за один день и даже не за месяц, но результат того стоит: Вы перестаете сливать деньги, все прозрачно и планомерно, не погружаясь детали и ваш бизнес начинает расти управляемо и из месяца в месяц.

Если вы узнали себя в этой статье, предлагаю начать с простого шага:

Теперь у вас есть

решать вам:

[Опять же, не два стула]

Оставить как есть

01

Выстроить систему

02

Я провожу первичные диагностические встречи для собственников бизнеса.

Это не продающий созвон, где вам час будут впаривать услугу, а рабочая встреча, на которой мы:

• Разберём вашу конкретную ситуацию. Что происходит с маркетингом, куда тратятся деньги, что не работает и почему.
• Определим, возможные точки роста прямо сейчас. Часто уже на первой встрече становится видно, куда утекает бюджет и почему маркетологи не приносят результата.
• Наметим первые шаги. Что можно сделать уже сейчас, чтобы ситуация начала меняться.

Даже если дальше решите действовать самостоятельно – эта встреча будет полезна. Вы получите ясность, поймёте, в чём может быть корень проблемы и что с этим делать.

ИП Парилов Е.Н.
ИНН 380470674455

Я уверен, что значимые результаты достигаются не случайно, а благодаря системной работе, дисциплине и последовательности действий. Представленные примеры и кейсы носят иллюстративный характер и не гарантируют аналогичного эффекта в каждом конкретном случае.

Вся информация на данном сайте предоставляется в ознакомительных целях и не является юридической, финансовой или инвестиционной рекомендацией. Принимая решения на основе представленных материалов, вы действуете на собственный риск и самостоятельно несёте ответственность
за возможные последствия.

Я готов делиться опытом и оказывать поддержку, однако перед принятием любых решений, связанных с инвестициями или рисками, важно проявлять осмотрительность и тщательно оценивать ситуацию. Достижение успеха зависит от ваших действий, уровня ответственности и готовности принимать взвешенные решения.